Ständig steigende Vertriebskosten sind für viele Unternehmen ein echtes Sorgenkind und besonders in kleinen und mittelständischen Unternehmen breitet sich bei der Unternehmensführung oft Nervosität aus, wenn die Vertriebskostenkalkulation ansteht. Eine Senkung der Vertriebskosten muss da oft das oberste Ziel sein, aber hier am falschen Ende zu sparen, wäre ein fataler Fehler. Der Fokus muss also auf der Vertriebseffizienz liegen, nicht auf der Einsparung.
Glücklicherweise gibt es heute digitale Vertriebswege, die klassische Methoden sogar überflügeln können, aber weit weniger Kosten verursachen als diese. So wird die Vertriebskostenkalkulation zu einer festen Größe, mit der man optimal arbeiten kann. Das Online Marketing nimmt immer mehr Raum ein und hier führt der Weg über SEO, also die gezielte Suchmaschinenoptimierung, um genau die Kunden zu erreichen, die auch wirklich Umsätze bringen. Denn die Senkung der Vertriebskosten führt heute mehr denn je über zielgruppenorientiertes Marketing.
Vertriebserfolg durch SEO
Was bedeutet das Zauberwort SEO jetzt genau und wie kann man gezielt Maßnahmen einleiten, die eine Gewinnsteigerung auslösen und gleichzeitig zur Senkung der Vertriebskosten führen? SEO steht für Search Engine Optimization und fasst alle Maßnahmen zusammen, die dazu führen, dass Webseiten bei den Suchmaschinen ein gutes organisches Ranking erreichen. Denn die besten Inhalte nützen einem Unternehmen nichts, wenn die Webseite bei Google erst auf der zehnten oder sogar zwanzigsten Seite angezeigt wird – denn kein User blättert sich so weit durch Suchmaschinenergebnisse.
Die Plätze auf der ersten Seite sind also hart umkämpft und viele Unternehmen lösen dieses Problem durch SEA-Maßnahmen, also Search Engine Advertising. Diese Form der bezahlten Werbung kann SEO-Maßnahmen zwar zeitweilig unterstützen, sollte aber natürlich bei der Senkung der Vertriebskosten nicht das oberste Ziel sein. Ein gutes, organisches Ranking durch Inhalte zu erreichen, ist gar nicht so viel aufwendiger als bezahlte Werbung, hat aber einen viel nachhaltigeren Effekt und ist in der Vertriebskostenkalkulation viel überschaubarer als andere Aktivitäten.
Suchmaschinen verstehen – Gewinnsteigerung erzielen
Um SEO effektiv umzusetzen und Vertriebskosten zu senken, muss man verstehen, wie Suchmaschinen vorgehen. Jede Suchmaschine ist daran interessiert, den Usern möglichst hilfreiche Inhalte anzuzeigen. Eine Webseite wird dann als Lieferant für hochwertigen Mehrwert eingestuft, wenn die Inhalte Probleme lösen. Um diese Einstufung vorzunehmen, muss man sich bewusstmachen, welche User-Typen Suchmaschinen benutzen. Es gibt verschiedene Gruppen von Usern, die aus unterschiedlichen Motivationen heraus den Weg über eine Suchmaschine gehen.
- Eine der Hauptgruppen sucht gezielt nach der Lösung für ein Problem. Diese Gruppe nimmt Schritt-für-Schritt-Anleitungen, Tutorials oder auch Erklärvideos als besonders hilfreich wahr.
- Eine andere Gruppe benutzt Suchmaschinen, um eine gezielte Transaktion durchzuführen, vom Kauf eines bestimmten Buches bis zur Buchung eines Flugtickets für ein festgesetztes Datum.
- Eine weitere große Gruppe setzt sich aus Usern zusammen, die Inspiration und Information suchen, etwa bei der Suche nach Geschenkideen, praktischen Produkten oder um sich über neue Trends zu informieren.
- Die vierte für Unternehmen interessante Gruppe nutzt das Internet, um Preise, Rezensionen und Bewertungen zu vergleichen, um eine Kaufentscheidung zu erleichtern.
- Auch die letzte Gruppe in dieser Liste kann für Unternehmen als Zielgruppe sehr interessant sein, wenn das Produkt dazu passt. Denn diese Gruppe sucht Infotainment und Spaß. Mit einem auf diese spezielle Zielgruppe zugeschnittenen Blog lässt sich eine dauerhafte Kundenbindung aufbauen, die zum kostengünstigen »Vertriebsmitarbeiter« wird, denn Verkäufe finden heute über Emotionen statt.
Beim Projektmanagement im Bereich SEO ist es also zielführend, im Auge zu behalten, dass Suchmaschinen genau diesen Gruppen einen möglichst großen Mehrwert zur Verfügung stellen wollen. Inhalte, die auf den Bedarf dieser User ausgerichtet sind, ranken nicht nur gut, sie erzielen auch virale Effekte, denn wer von Beiträgen im Internet begeistert ist, teilt sie auch auf seinen Social Media Profilen. Dies setzt eine Aufwärtsspirale in Gang, die weitere Vertriebskosten einspart, da das Marketing hier kostenlos von den Lesern der Seite betrieben wird – ein Umstand, der jede Unternehmensführung nur erfreuen kann!
Senkung der Vertriebskosten durch digitales Marketing
Im klassischen Vertrieb fallen oft Kosten an, die schwer kalkulierbar sind und die Senkung der Vertriebskosten schwierig gestalten. Durch digitales Marketing können viele Vertriebskosten nicht nur drastisch gesenkt, sondern vollkommen eingespart werden. Reisekosten, Bewirtungskosten, Werbekosten für Printmedien, Telefonmarketing, teure Messeauftritte und das Anmieten von Verkaufsflächen können in der Vertriebskostenkalkulation auf ein Minimum reduziert werden, wenn der digitale Vertrieb optimiert wird. Dazu müssen Vertrieb und Marketing Hand in Hand gehen, denn die Grenzen zwischen beiden Sparten weichen durch die Digitalisierung immer weiter auf. Eine gute Webseite ist Marketinginstrument und Vertriebsmaschine in einem, denn die digitalen Möglichkeiten haben schon jetzt die klassischen Vertriebswege nachhaltig verändert. Online Marketing führt zu direktem Vertriebserfolg.
Die Kosteneinsparung durch SEO verhilft Unternehmen zu größeren Vertriebserfolgen.
Gewinnsteigerung durch Nutzung der digitalen Medien
Der Auftritt im Internet wird also für das Branding einzelner Unternehmen immer wichtiger, denn der Kunde ist heute im Netz. Was für den stationären Handel zuerst wie ein beunruhigender Gedanke erscheint, ist auf den zweiten Blick eine riesige Chance, Kosten einzusparen und nachhaltig zu wirtschaften. Branchenriesen wie Amazon oder eBay würden Unsummen ausgeben, wenn sie Kataloge drucken und versenden müssten – durch die Digitalisierung ist ihr Erfolg erst möglich geworden.
Von diesen Erfolgen kann jedes andere Unternehmen nur lernen, denn sie zeigen eindrucksvoll, was SEO-Maßnahmen bewirken können. Die Erfolgsrezepte dieser Riesen lassen sich auch für jedes andere Unternehmen sinnvoll auf das eigene Business übertragen, vom kleinen Start-up bis zum mittelständischen Betrieb.
Was lässt sich durch cleveres Projektmanagement im digitalen Marketing erreichen?
Die Kaufgewohnheiten der Konsumenten haben sich in den letzten Jahren drastisch gewandelt. Durch die Flut an Informationen und Vergleichsmöglichkeiten, die heute bestehen, ist es für Unternehmen viel schwieriger geworden, Kunden dauerhaft an sich zu binden. Vor zwanzig Jahren mochte es noch ausreichen, einmal im Jahr den neuen Katalog an Bestandskunden zu verschicken, um sich in Erinnerung zu rufen und Verkäufe zu generieren. Heute ist nichts so alt wie die Angebote von gestern, denn die Konsumenten werden über das Internet täglich mit neuen Eindrücken und Kaufanreizen überflutet. Hier kommt wieder SEO ins Spiel, denn die Veränderung des Marktes macht auch völlig neue Marketingstrategien notwendig.
Digitales Marketing bietet kostengünstige Vorteile, die der klassische Vertrieb gar nicht leisten kann. Denn durch Webseiten und Social Media Beiträge ist es möglich geworden, Kunden jederzeit tagesaktuell über neue Angebote zu informieren, ihnen immer wieder hilfreiche Inhalte zur Verfügung zu stellen und das Unternehmen persönlich und menschlich zu präsentieren, etwa durch Mitarbeiterporträts und Fotos, die die Arbeit des Unternehmens erlebbar machen.
So entsteht eine neue Kundenbindung und auch die Neukundengewinnung wandert immer mehr ins Internet. Dazu müssen allerdings einige SEO-Maßnahmen durchgeführt werden, die weit über das Erstellen hilfreicher Inhalte mit echtem Mehrwert hinausgehen. Das Projektmanagement im Bereich digitales Marketing sollte sich auch auf weitere Bereiche ausweiten, um ein gutes organisches Ranking zu erzielen.
Gewinnsteigerung durch Formatierung und Programmierung von Webseiten
Suchmaschinenoptimierte Inhalte müssen auch suchmaschinenfreundlich geschrieben werden. Dazu gehören sogenannte Keywords, also Schlüsselwörter, die User suchen würden, wenn sie sich für ein bestimmtes Thema interessieren. Diese Keywords geben Google und Co. Aufschluss darüber, ob es sich um relevanten Content handelt. Keywords sollten auch abgeändert und mit anderen, passenden Wörtern wie Synonymen kombiniert werden. So entsteht „holistischer Content“, also ganzheitlicher Inhalt, der von Suchmaschinen höher eingestuft wird, die Sichtbarkeit der Seite verbessert und so langfristig zu einer Gewinnsteigerung führt.
Die Formatierung der Artikel spielt ebenfalls eine große Rolle. Artikel sollten Zwischenüberschriften enthalten, in denen auch die Keywords verwendet werden, denn daran erkennt eine Suchmaschine, welche Inhalte in dem Artikel wichtig sind. Auch im ersten und letzten Absatz sollte ein Keyword vorkommen. Aufzählungen können das Ranking ebenfalls positiv beeinflussen.
Google ist zwar intelligent, aber wir haben es immer noch mit Algorithmen zu tun, die nur Schrift lesen können. Bilder, Videos oder Podcast-Beiträge machen Artikel für User natürlich um vieles interessanter und das erkennt auch eine Suchmaschine an.
Eine gezielte SEO Strategie erhöht nicht nur den Vertriebserfolg eines Unternehmens, sondern stärkt die eigene Marke nachhaltig.
Allerdings sind die Crawler, die Seiten durchforsten, nicht in der Lage, die Inhalte solcher Dateien zu erkennen. Google kann sich eben keine Fotos oder Videos ansehen, um sie einzuschätzen. Hier beginnt die suchmaschinenfreundliche Programmierung. Durch die sogenannten Meta-Tags ist es möglich, Suchmaschinen über die Inhalte solcher Dateien in »unlesbaren« Formaten zu informieren. Diese Meta-Tags können in professionellen Content Management Systemen wie WordPress beim Hochladen der Dateien eingefügt werden und sollten in Stichworten beschreiben, was auf Fotos oder in Videos zu sehen ist.
Hier bietet sich auch eine weitere Möglichkeit, ein Keyword zu platzieren, was das Ranking noch weiter verbessert. Backlinkaufbau ist ebenfalls eine SEO-Maßnahme, die von Google positiv bewertet wird, denn daraus schließen die Algorithmen, dass eine Seite vertrauenswürdige und hilfreiche Inhalte anbietet. Sogenannte Backlinks sind Links, die von anderen Seiten eingebunden werden, um auf eine weitere Seite zu verweisen. Je besser eine Webseite über Verlinkungen mit anderen Seiten vernetzt wird, umso besser wird auch ihr Ranking.
Die Verweildauer auf einer Seite hat ebenfalls einen Einfluss darauf, wie sie eingestuft wird. Je länger Leser sich auf einer Seite aufhalten, umso interessanter erscheint sie auch den Suchmaschinen. Diese Verweildauer der Leser lässt sich durch gezielte Maßnahmen verlängern, wie Verlinkungen innerhalb der Seite auf andere relevante Artikel. Je umfassender die Inhalte einer Seite mit der Zeit werden, umso höher wird auch die Verweildauer der Leser. Voraussetzung dafür sind natürlich hochwertige Artikel, die zum Weiterlesen anregen.
Senkung der Vertriebskosten durch Social Media Strategien
Natürlich sind die Möglichkeiten mit der Optimierung der eigenen Seite noch nicht erschöpft, denn die Reichweite kann durch weitere Maßnahmen gesteigert werden. Hier kommen die Social Media Portale wie Facebook, Google+, Twitter oder Instagram ins Spiel. Social Media Portale lassen sich für die eigene Reichweite über zwei Kanäle nutzen. Zum einen können eigene Artikel, die auf der Webseite erscheinen, hier gepostet werden und bringen der Seite damit sogenannten warmen Traffic. Denn Follower, die dem Link folgen, um die Webseite zu besuchen, sind schon »alte Bekannte« im Netz.
Zum anderen sollte jede Webseite unbedingt über Share-Buttons verfügen, die es Lesern ermöglichen, mit einem Klick Inhalte auf ihren eigenen Social Media Profilen zu teilen und dadurch ihre Freunde auf die Inhalte aufmerksam zu machen. Dieses Teilen kommt einer Empfehlung für das Unternehmen gleich und ist ein aktiver Beitrag der Leser zur Senkung der Vertriebskosten. Diese kostenlosen Social Media Aktivitäten sind natürlich für jede Unternehmensführung interessant und sollten beim Projektmanagement von Anfang an berücksichtigt werden, denn sie sind ebenfalls eine gezielte SEO-Maßnahme, die den Backlinkaufbau unterstützt.
Vertriebserfolg durch digitale Verkaufsgespräche: Webinare zur Senkung der Vertriebskosten nutzen
Ein weiterer großer Pluspunkt bei der Senkung der Vertriebskosten durch SEO ist die Tatsache, dass digitale Produkte skalierbar sind, ohne ständig weitere Kosten zu verursachen. Ein besonders effektives Beispiel für diese Skalierbarkeit ist das Webinar. Das Wort Webinar bezeichnet ein Seminar, das über das Internet abgehalten wird und hat Vorteile, die kaum eine Verkaufsveranstaltung in der realen Welt bieten kann. Denn um ein Webinar zu veranstalten, müssen weder Fahrtkosten, noch Raummiete, noch Kosten für Unterlagen in die Vertriebskostenkalkulation mit einfließen. Hier ist die Senkung der Vertriebskosten schon so offensichtlich, dass kaum eine Unternehmensführung sich dem Reiz dieser Strategie entziehen kann.
Ein Webinar kann ohne großen Aufwand von der Unternehmensführung selbst, vom Projektmanagement, aber auch von einzelnen qualifizierten Mitarbeitern durchgeführt werden und kann nicht nur zu einem bestimmten Termin eine Gewinnsteigerung erzielen, sondern auch darüber hinaus noch für weitere Marketingstrategien verwendet werden. Ist der Content einmal erstellt, lässt er sich auch als Inhalt für die Webseite »recyceln« oder zum Aufbau eines firmeneigenen Video-Kanals verwenden, denn Webinare müssen nicht immer live stattfinden, ihr Mehrwert bleibt ja erhalten.
Diese Wiederverwertbarkeit von Inhalten führt nicht nur zu einer dauerhaften Senkung der Vertriebskosten, sondern garantiert auch einen immer wiederkehrenden Vertriebserfolg, der aber nur einmal Aufwand erfordert und Mitarbeiterkräfte bindet.
Fazit – SEO senkt aktiv Vertriebskosten und stärkt nachhaltig die Marke
Gezielte SEO-Maßnahmen führen direkt zum Vertriebserfolg, wenn sie konsequent umgesetzt werden. Die Skalierbarkeit einmal erstellter Dateien ermöglicht es, Inhalte mit einem festen Budget zu produzieren, sie aber immer wieder einzusetzen.
Digitale Giveaways wie eBooks erhöhen die Conversion Rate einer Webseite, verursachen aber nur einmalige Kosten. Ob an einem Webinar zehn oder tausend Teilnehmer teilnehmen, hat keinen Einfluss auf die Produktionskosten. Bei einer Vertriebsveranstaltung in der realen Welt würde dieser Unterschied jedes Unternehmen vor gewaltige Herausforderungen stellen.
Die Senkung der Vertriebskosten durch Online-Marketing und SEO ist also für jede Unternehmensführung eine Überlegung wert, denn sie wird zu einer nachhaltigen Gewinnsteigerung führen und die Marke nicht nur online, sondern auch offline stärken.
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