Die AIDA-Formel ist ein klassisches Modell, das schon seit vielen Jahrzehnten verwendet wird, um Verkaufsgespräche in unterschiedliche Phasen einzuteilen. Erfunden wurde die Formel von Elmar Lewis im Jahre 1898, um einheitliche Kaufabschlüsse nach einem vorgegebenen Muster einzuführen. Seitdem wird die AIDA-Formel nicht nur in gewöhnlichen Verkaufsgesprächen verwendet, sondern findet auch im Online Marketing häufig ihre Anwendung.
Aus welchen Phasen das AIDA-Prinzip konkret besteht und wie Du diese geschickt in Dein Content Marketing einbinden kannst, erfährst Du in diesem Artikel.
Das AIDA-Prinzip erklärt im Allgemeinen, wie die Zielgruppe auf Werbung reagiert. Sie ist daher ein Werbewirkungs-Prinzip, das in ein 4-Stufenmodell eingeteilt ist. Wer gedacht hat, dass AIDA für das Kreuzfahrtschiff steht, liegt falsch. Die Abkürzung AIDA setzt sich viel eher aus den 4 Anfangsbuchstaben der verschiedenen Stufen zusammen, das klassisch mit dem Abschluss eines Kaufprozesses beendet wird. Daher wird das Modell AIDA auch als Pre-Sale-Prinzip bezeichnet. Allerdings werden es pro Phase weniger Interessent:innen, denn auch das beste Vermarktungsmodell kann nicht die gesamte Zielgruppe überzeugen. Daher bildet die Trichterform diesen Schwund an Interessent:innen ab.
Die erste Phase der AIDA-Formel ist Attention (Aufmerksamkeit). Hier gilt es, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erregen.
In dem heutigen Informationsfluss, wo an jeder Ecke neuer Content auf einen wartet, ist das gar nicht mal so leicht. Dein Content muss also besonders aus der Masse hervorstechen, um überhaupt beachtet zu werden. Dies erreichst Du mittels eines Eyecatchers. Diese wären zum Beispiel die richtige Überschrift, verschiedene Designelemente wie prägnante Farben, Schriftformen und den passenden Bildern. Ein witziger Slogan kann Dich genauso gut bei Deinem Vorhaben unterstützen. Allerdings ist nicht immer das, was Du für herausragend erachtest, auch außergewöhnlich für Deine Zielgruppe. Denn jede Zielgruppe ist verschieden, wird von anderen Problemen angetrieben und hat unterschiedliche Werte. Daher ist es wichtig, sich auf die Zielgruppe zu konzentrieren und nur für sie zu schreiben bzw. zu designen.
Bevor Du Dich also an die Bearbeitung des Contents machst, solltest Du Deine Zielgruppe kennenlernen und wissen, welche Schmerzpunkte Deine Kund:innen aufweisen. So kannst Du ansprechende Überschriften bzw. Slogans kreieren, die Deine Zielgruppe ins Auge stechen. Für Blogartikel und Ratgeber haben sich folgende Elemente bewährt:
Zudem hast Du heutzutage die Möglichkeit Produkte oder Dienstleistungen von Influencer:innen bewerben zu lassen oder ein fesselndes Video für Instagram, TikTok, YouTube und Co. zu produzieren.
Fakt ist: Nur wenn Du die Aufmerksamkeit Deiner gewünschten Zielgruppe erregen kannst, kannst Du in Phase 2 der AIDA-Formel fortschreiten und sie letztendlich auf Deiner Seite zu einer Handlung animieren.
Erfahre hier mehr, welche Eyecatcher Du noch kennen solltest!
Die zweite Phase der AIDA-Formel ist Interest (Interesse). Hier musst Du die Neugierde Deiner Zielgruppe vertiefen. Nur wenn Du es schaffst, bei Deinen Besucher:innen wirkliches Interesse zu wecken, erreichst Du, dass sich Leser:innen auch mit Deiner Werbebotschaft auseinandersetzen.
Um das nötige Interesse zu wecken, solltest Du Dich auf die USPs (Unique Selling Proposition) Deines Produktes beziehen. Denn so stellst Du die Vorzüge Deines Contents und so auch die Vorteile eines Kaufs in den Vordergrund.
Bei dieser Stufe ist es zusätzlich enorm wichtig, die angetriggerten Erwartungen, die Du in der Attention-Phase geschaffen hast, in der Interest-Phase zu erfüllen. Denn kein Mensch mag es, wenn die Erwartungen nicht erfüllt werden oder noch doofer, die Werbeversprechen nicht eingehalten werden. Das führt zu unzufriedenen Zielpersonen, die auf jeden Fall nicht wiederkehren werden. Im schlimmsten Szenario ist das irreführende Werbung laut dem unlauteren Wettbewerbsgesetz (UWG) und kann durch Mitbewerber:innen und weitere Außenstehende abgestraft werden. Stelle also sicher, dass Du auch einhältst, was Du im ersten Schritt versprochen hast!
Tipp: Ich empfehle Dir, in dieser Stufe auch mit Zahlen und Fakten zu arbeiten, um den Mehrwert Deines Produktes hervorzuheben. Denn mit der Verwendung von Zahlen kann unser Gehirn den potenziellen Nutzen für sich persönlich besser einordnen.
Die dritte Phase der AIDA-Formel ist Desire (Verlagen). In dieser vorletzten Phase musst Du Interesse in Verlangen – auf Englisch Desire – verwandeln. Hier solltest Du einen Kaufwunsch bei Deiner Zielgruppe wecken. Die Grenzen der ersten und zweiten Phase ist fließend. Während die Interest-Phase eher geprägt ist von rationalen Entscheidungen, dem Abwägen zwischen Kosten und Nutzen und der Faktensichtung, geht es in der Desire-Phase überwiegend um eine emotionale Entscheidung.
Was verbindet Deine Zielgruppe mit Deinem Produkt? Welchen emotionalen Nutzen haben Deine Kund:innen, wenn sie Dein Produkt kaufen? Versetz Dich in Deine Zielgruppe und schreibe Eigenschaften auf, die es leicht machen, sich mit dem Produkt zu identifizieren. Arbeite nicht mit Features (bloße Eigenschaften Deines Produktes), sondern mit Benefits (abgeleiteter Produktnutzen für Nutzer:innen durch Features). Durch die Benefits wird der Zielgruppe schnell klar, was sie persönlich von dem Produkt haben und wie es ihr Leben bereichern wird. So erhältst Du garantiert bessere Verkaufsabschlüsse und kannst in die letzte Phase des AIDA-Modells vorrücken.
Die vierte und somit letzte Phase der AIDA-Formel, ist Action (Handlung). Hier geht es um die konkrete Conversion (gewünschte Handlung), die immer am Ende Deines Verkaufsprozesses steht. Dabei sollen Kund:innen ihr Verlangen befriedigen und die von Dir gewünschte Handlung vornehmen. Meistens ist das der langersehnte Kauf eines Produktes, der den Prozess abschließt. Es gibt aber auch zahlreiche Conversions, die vor einem Kauf angesiedelt sind. Eine Conversion kann also auch sein, sich bei einem Newsletter anzumelden, ein Kontaktformular auszufüllen oder einfach einen weiterführenden Link zu klicken, beispielsweise bei Social Media Posts.
Sind Deine potenziellen Kund:innen noch unentschlossen und es fehlt der letzte Stupser, kannst Du mit einigen psychologischen Tipps auf die Sprünge helfen:
Gebe eine konkrete Handlungsaufforderung, damit die Zielgruppe direkt weiß, was sie als Nächstes tun soll. Am besten verpackst Du die Aufforderung in einen gut sichtbaren Call-to-Action-Button (CTA). Sei dabei aber auf jeden Fall behutsam und einfühlsam. Eine Handlungsaufforderung sollte Deinen Interessent:innen nicht bedrängen, sondern viel mehr inspirieren. Das ist die Kunst des richtigen Timings: Ein CTA sollte nicht zu früh, aber auch nicht zu spät platziert sein, sondern im richtigen Augenblick die Wünsche der Nutzer:innen erfüllen.
Verknappe Dein Produkt. So triggerst Du unterbewusst Deine Zielgruppe, dass sie schnell reagieren müssen, wenn sie nicht leer ausgehen möchten. Beispiel: ‚Limited Edition – Nur solange der Vorrat reicht.‘
Arbeite mit Exklusivität, um Deine Zielgruppe zu schmeicheln. So fühlt sich Deine Zielgruppe geehrt. Sie möchten zu den einigen Wenigen zählen, die ein solches attraktives Angebot erhalten haben. Das macht sie zu etwas Besonderem. Und wer möchte nicht etwas Besonderes sein? Beispiel: Dieses Angebot gilt nur für einen ausgewählten Personenkreis! Nur Expert:innen vorbehalten.
Um den letzten Hebel für den Kauf zu drücken, kannst Du auch mit Rabattcodes und zusätzlichem Social Proof (wie Reviews, Zertifizierungen, Bewertungen & Co.) arbeiten. So überzeugst Du auch noch die unsicheren Zielpersonen von Deinem Produkt und kannst weitere Abschlüsse in Deiner Performance verzeichnen.
Das AIDA Modell wird häufig für Werbung und im Marketing verwendet. Ein gutes Beispiel für die Anwendung der AIDA Formel sind heutzutage Blogposts bei Online Plattformen, wie z. B. Instagram. Nehmen wir als Produkt ein Paar Schuhe, die verkauft werden sollen:
Phase 1: Attention
Du scrollst bei Instagram durch Deinen Feed, dabei fängt einer der Beiträge Deinen Blick: ein Weltstar, der mitten in New York ein Paar leuchtende Sneaker trägt, darüber ein fesselnder Titel – so wurde Deine Aufmerksamkeit gewonnen.
Phase 2: Interest
Dieser Blogbeitrag weckt somit Dein Interesse, Du gehst also in die Beschreibung und liest relevante Fakten, Daten und Fragen zu den Sneakern. Diese könnten zum Beispiel sein, dass der Sneaker wasserdicht und ideal zum Joggen geeignet ist.
Phase 3: Desire
Zudem liest Du in der Beschreibung, dass Du beim Kauf dieser Sneaker einen Rabatt von 25 % erhältst.
Phase 4: Action
Mit nur wenigen Klicks hast Du Deine Schuhgröße angegeben und die Sneaker gelangen in Deinen Warenkorb. Du entscheidest Dich das Paar zu kaufen und klickst auf den Button ‘Jetzt bestellen’.
Das AIDA Prinzip wird heutzutage immer noch für herkömmliche Werbung verwendet, das hat sich mit der Zeit geändert. Das AIDA Modell kann, siehe oben im Beispiel, auch für Social-Media-Werbemaßnahmen verwendet werden, ebenso im PR-Bereich und sogar bei der Erstellung von Skripten für YouTube Videos. Das Modell lässt sich nicht nur für Werbung besonders gut nutzen, sondern auch für die eigene Bewerbung. Denn in einer Bewerbung möchten Kandidat:innen überzeugen, indem sie ihre Stärken präsentieren, dass sie die richtige Person für die ausgeschriebene Stelle sind. Es ist letztlich nichts anderes als Werbung für die eigene Person.
Das AIDA-Modell wurde im Laufe der letzten Jahre weiterentwickelt, um alle Schritte des Verkaufsprozesses abzudecken. Die 2 bekanntesten AIDA-Erweiterungen möchte ich Dir hier kurz veranschaulichen:
Das AIDAS-Modell ergänzt das AIDA-Modell um eine weitere Phase, und zwar die Zufriedenheitsphase, auch Satisfaction genannt, die mit dem Buchstaben ‘’S“ abgekürzt wird. Diese Phase berücksichtigt den Zufriedenheitsgrad der Kund:innen nach dem Kauf. Der Gedanke dahinter ist, die Bereitschaft der Kund:innen für eventuelle Folgekäufe beim selben Unternehmen zu ermitteln.
Das AIDCAS-Modell ergänzt das AIDAS-Modell um eine weitere Phase, nämlich der Überzeugungs-Phase (Conviction), die mit dem Buchstaben ‘’C“ abgekürzt wird. In der Überzeugungs-Phase werden die Vorteile des beworbenen Produktes oder der Dienstleistung nach der Aufmerksamkeitsgewinnung hervorgehoben, um den Kaufentschluss positiv zu beeinflussen.
Da die AIDA-Formel schon sehr veraltet ist, wurde bereits öfter Kritik an dem Modell geäußert. Einen Kaufprozess in die Phasen Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung aufzuteilen kann oftmals in schnell wandelnde und flexible Online Marketing Welt ein zu starres Muster sein. Im Internet können zahlreiche Kaufabläufe entstehen, die nicht in das klassische 4-Stufenmodell des AIDA-Konzepts eingeteilt werden können.
Beispielsweise startet die Customer Journey bei einer Google Suche nicht mit der eigentlich ersten Stufe – der Attention – sondern mit einem bereits existierenden Interesse. Nutzer:innen suchen aktiv nach dem Produkt. Ihr Suchergebnis muss dann aus den weiteren SERPs hervorstechen, um geklickt zu werden. Hier ist die 2 Phase die Attention, die normalerweise der Einstieg in das AIDA-Modell darstellt.
Das AIDA Modell ist zwar schon etwas in die Jahre gekommen, kann aber dennoch weiterhin genutzt werden, um Zielgruppen besser zu definieren und somit die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen.
Zudem helfen die 4 Phasen, wenn es darum geht, Marketingmaßnahmen zu analysieren oder neue zu entwickeln.
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